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対企業向け(BtoB)のカタログ通販って・・・

2012年12月24日
 
皆様、通販ってBtoCだけでなくBtoB(対企業向け)の
カタログもあるのをご存知ですか?
 

有名どころでいくとアスクル、カウネット、たのめーる等の
オフィス向け通販、
それ以外にも学校向け、工場向け、介護施設向け、病院向けなど
色々ところでBtoBの通販が展開されています。
 

これまでBtoB向けだった自社商品やカタログをBtoCにも展開したい。
あるいは、その逆(toCからtoB)
 
最近そのようなお話をよく伺います。

 
しかし受注方法、代金の回収、価格表示など解決しなければいけない
点も多くなかなかその両立は難しいものです。
 
 
そんななか、弊社グループにはBtoCとBtoB両用の珍しいカタログが
存在します。
 
それは、医療向けユニフォームを展開する「Nursery」です。
 
 
さて、その珍しい両用カタログの展開方法ですが

 
○病院施設向けにカタログを配布
 
 
※ここの配布方法がポイントです。
レスポンスを上げるポイントは大きく分けて2点
 
 
1.送り先名・・・病院名だけ書いてもすぐに捨てられてしまいます
        どの部署の誰宛に出せば開封率が上がるのか?
 
2.必要部数・・・少な過ぎては必要なだけいき渡らない、
        多すぎると余るだけでなく捨てる手間で
        マイナスイメージがついてしまう
 
この辺りの精度を上げるまでに、ベルーナBizの卸営業部隊でも
某大病院グループ様との取組みでご指導頂いたり。

上記ポイント2点において様々なテストを実施したりと
試行錯誤がありました。

 
これは病院に限ったことではありません。
同じように一般企業宛にカタログを送る場合でも、
送り先や部数については非常に悩むところだと思います。

 
このコラムを読んでいただいている方だけに、
BtoB通販の成功の秘訣を少しだけ公開します。  
 
 
 
秘訣(1) 購入に関しては、必ず個人名で頂く
  
      商品の届け先は、施設内でもご自宅でも可
 
秘訣(2) 職場届けか自宅届けかを把握する
     
      ご自宅届けのお客様には次回から
 
           ご自宅に定期的にカタログをお届けする
 
 
顧客情報収集の流れは一般的ですが、
商品特性もあり個人名の部分が事務員さんのお名前で、
要は施設購入で使用されている場合も多く見られます。

 
施設購入(BtoC)では通常の振込用紙ではなく、
後払いの取引希望も多いのですが
与信管理のリスクもあり現状は全てに対応出来ていないのが現状です。

 
しかし大口のこのような問い合わせに関しては、
卸営業部よりご連絡し対応させて頂いてます。

 
こうしてナースリーカタログでは当初の目的である
BtoCの受注とBtoBの取引を両立しています。

 
自社カタログ、商品をCからBへ、BからCへ。

 
弊社にはノウハウや売場(カタログ通販、テレビ通販、店頭、職域)が
ございます。是非お話聞かせてください。
 

必ず皆様のご参考になるかは分かりませんが、
ベルーナBiz卸営業までご連絡頂ければこのあたりの
試行錯誤した経験については詳しくお話させて頂きます。