ホーム > ベルーナ 通販コラム|通販支援、物流代行、発送代行のベルーナBiz

【商品提案お待ちしています】相変わらず好調なTV通販について

2014年12月 4日
こんにちは。
ベルーナの並木です。

テレビ通販実施企業の主要上位30社の売上高合計は約5000億円超。
特に通販専門チャンネルが堅調に推移しており、市場規模が拡大しています。

大きな市場で、注目しつつもその実態ってなかなか見えてこないですよね。
今回はそんなTV通販の裏側を少しだけお伝えします。

----------------------------------------------------------------------
≪TV通販の疑問≫

①【商品採用からO.Aまではどんなの流れなの?】
・「商品提案」
  バイヤーに商品提案からスタート
   ↓
・「商品登録」
  商品の訴求内容を登録するとともに、商品の検査をおこないます。
  商品によっては、かなり細かく根拠資料の提出が求められます。
   ↓
・「商品番号取得」
  番号を取得して初めて番組に組み込んでもらえる商品に 
   ↓
・「フリップデータ作成・デモンストレーション内容決め」
  番組内で要点を絞って商品を説明するために、フリップを作ったり
  デモンストレーションを考えたりします。
   ↓
・「ミーティング」
  作成したフリップやデモンストレーションの内容を見ながら番組進行を考えます。
   ↓
・「O.A」
  O.A中に話す内容は全て事前にチェックが入り、根拠がなければいくら良い素材でも
  それらを謳うことは出来ず、さらに生放送なので緊張の連続です。

  こうやって見ると単純ですが、O.Aまで数ヶ月を要します。
  物によっては、半年以上かかる商品もあります・・・

②【売れる商品って?】
  他社と差別化が出来ている商品
  商品に魅力がある
  謳いがある商品(開発秘話・素材の良さ・こだわりを語れる商品)
  
③【売れる価格って?】
  高いから売れないわけでもなく、安いから売れるわけでもない
  高くても内容が伴っていれば、売れます!!
  健康食品→\12,000の商品が1日で1億円売り上げる事も 

④【売れる時間帯って?】
  ゴールデンタイムは23:00~
  ただ、この時間帯に入れてもらうにはかなり実績をつまないと進出できません。
 
⑤【だれが出演するの】
  司会者(TV通販側)とゲスト(メーカーの社員等)。
  台本はなく2人で掛け合いしながら商品を魅力的に伝えます。
  メーカーの人間もただ説明するだけでなく、どのようにしたら効果的に
  お客様に商品を購入して頂けるか考えながらやる必要があります。

⑥【商品を魅力的に見せるためには?】
  いい商品でも魅力的なデモンストレーションをするかしないかで、
  売上も大きく変わってきます。
  番組内で使用するフリップはメーカー側で用意します。
  あれもこれも伝えすぎてしまっても逆に何がいいのかわからずお客様が迷ってしまいます。
  言えばいいものでもなく、要点を絞って伝える。
  その為にフリップやデモンストレーションを行います。
  それを考えるのもメーカーです。ホントに試行錯誤の連続です。
--------------------------------------------------------------------------
 
 TV通販は紙やWEB媒体では謳いきれない事を動画を通して視覚的に訴える事でき、
 お客様にとってはとてもわかりやすく購買意欲があがる売り場です。
 インフォマーシャル(5~30分程度の番組仕立てのCM)とは違い、
 電話の鳴り方によって言い方を変えたり、デモンストレーションを追加してやったりと
 効果的に見せられるのもTV通販(生放送)の魅力です。
 
 TV通販に露出した事で、他媒体での売上があがる事も!!

 商品に魅力があり、他社との差別化ができており、優位性があるものをお持ちの企業様
 TV通販にチャレンジしてみませんか?

 健康美容系商品は今がチャンスですよ!
 雑貨関係も相変わらず好調です(^^)

 時間がかかる・・・
 本当に売れるのか・・・

 迷っている、企業様!
 TV通販の実績がある弊社がお手伝いさせて頂きます!
 ぜひお気軽にお問合せ下さい。

 ベルーナ 並木

『キンドルファイヤーでデジタルライフを満喫!』

2012年12月25日

12/18発売のKIndle Fire HDを購入。開封の義を終え、少し仕事が落ち着いたのでやっとじっくりと触ってみた。まぁ、ネット上にはいろいろ使い勝手や、iPad mini、Nexus7との比較されているので、ここではあまり触れない気になるポイントについてだけレポートします。


※「Kindle Fire HD開封!」の様子はこちら


まず気になったところだけ、まとめてみた。


■手持ちの感覚は?
想像していたよりズッシりと重い。iPad miniやNexus7などを持った感じと比べるとどうしても...。

写真 2012-12-25 0 05 15.jpg

対企業向け(BtoB)のカタログ通販って・・・

2012年12月24日
 
皆様、通販ってBtoCだけでなくBtoB(対企業向け)の
カタログもあるのをご存知ですか?
 

有名どころでいくとアスクル、カウネット、たのめーる等の
オフィス向け通販、
それ以外にも学校向け、工場向け、介護施設向け、病院向けなど
色々ところでBtoBの通販が展開されています。
 

これまでBtoB向けだった自社商品やカタログをBtoCにも展開したい。
あるいは、その逆(toCからtoB)
 
最近そのようなお話をよく伺います。

 
しかし受注方法、代金の回収、価格表示など解決しなければいけない
点も多くなかなかその両立は難しいものです。
 
 
そんななか、弊社グループにはBtoCとBtoB両用の珍しいカタログが
存在します。
 
それは、医療向けユニフォームを展開する「Nursery」です。
 
 
さて、その珍しい両用カタログの展開方法ですが

 
○病院施設向けにカタログを配布
 
 
※ここの配布方法がポイントです。
レスポンスを上げるポイントは大きく分けて2点
 
 
1.送り先名・・・病院名だけ書いてもすぐに捨てられてしまいます
        どの部署の誰宛に出せば開封率が上がるのか?
 
2.必要部数・・・少な過ぎては必要なだけいき渡らない、
        多すぎると余るだけでなく捨てる手間で
        マイナスイメージがついてしまう
 
この辺りの精度を上げるまでに、ベルーナBizの卸営業部隊でも
某大病院グループ様との取組みでご指導頂いたり。

上記ポイント2点において様々なテストを実施したりと
試行錯誤がありました。

 
これは病院に限ったことではありません。
同じように一般企業宛にカタログを送る場合でも、
送り先や部数については非常に悩むところだと思います。

 
このコラムを読んでいただいている方だけに、
BtoB通販の成功の秘訣を少しだけ公開します。  
 
 
 
秘訣(1) 購入に関しては、必ず個人名で頂く
  
      商品の届け先は、施設内でもご自宅でも可
 
秘訣(2) 職場届けか自宅届けかを把握する
     
      ご自宅届けのお客様には次回から
 
           ご自宅に定期的にカタログをお届けする
 
 
顧客情報収集の流れは一般的ですが、
商品特性もあり個人名の部分が事務員さんのお名前で、
要は施設購入で使用されている場合も多く見られます。

 
施設購入(BtoC)では通常の振込用紙ではなく、
後払いの取引希望も多いのですが
与信管理のリスクもあり現状は全てに対応出来ていないのが現状です。

 
しかし大口のこのような問い合わせに関しては、
卸営業部よりご連絡し対応させて頂いてます。

 
こうしてナースリーカタログでは当初の目的である
BtoCの受注とBtoBの取引を両立しています。

 
自社カタログ、商品をCからBへ、BからCへ。

 
弊社にはノウハウや売場(カタログ通販、テレビ通販、店頭、職域)が
ございます。是非お話聞かせてください。
 

必ず皆様のご参考になるかは分かりませんが、
ベルーナBiz卸営業までご連絡頂ければこのあたりの
試行錯誤した経験については詳しくお話させて頂きます。

『働き方を変えるクラウドワークス』

2012年12月10日

先日、都内のとあるセミナーで、今話題のクラウドワークス吉田社長のお話を聴く機会がありました。以前から同社のサービスについて、大変興味があったので、とても勉強になりました。


クラウドワークス」 

20121210.jpg

サービスの特徴を簡単にご説明しますと...


・エンジニアやウェブデザイナーに特化した、非対面のまま仕事のマッチングから業務の遂行、報酬の支払いまでを一括で行うことができる。
・時間単位で仕事の受発注ができる「時給制」、プロジェクト単位で受発注できる「固定報酬制」2つの方式がある。
・発注者の登録は無料で、受注者が受注額の5〜10%を支払う仕組み。

『テレビ通販』の裏側

2012年12月 5日

今回のエキスパートコラムは『テレビ通販』の裏側についてご紹介します。

2011年度のテレビ通販実施企業の主要上位30社の売上高合計は約5000億円。
特に通販専門チャンネルが堅調に推移しており、市場規模が拡大しています。

大きな市場で、注目しつつもその実態ってなかなか見えてこないですよね。
今回はそんな某通販専門チャンネルの裏側をお伝えします。

----------------------------------------------------------------------
≪TV通販の疑問≫

①【商品採用からO.Aまではどんなの流れなの?】
・「商品提案」
  バイヤーに商品提案からスタート
   ↓
・「商品登録」
  商品の訴求内容を登録するとともに、商品の検査をおこないます。
  商品によっては、かなり細かく根拠資料の提出が求められます。
   ↓
・「商品番号取得」
  番号を取得して初めて番組に組み込んでもらえる商品に 
   ↓
・「フリップデータ作成・デモンストレーション内容決め」
  番組内で要点を絞って商品を説明するために、フリップを作ったり
  デモンストレーションを考えたりします。
   ↓
・「ミーティング」
  作成したフリップやデモンストレーションの内容を見ながら番組進行を考えます。
   ↓
・「O.A」
  O.A中に話す内容は全て事前にチェックが入り、根拠がなければいくら良い素材でも
  それらを謳うことは出来ず、さらに生放送なので緊張の連続です。

  こうやって見ると単純ですが、O.Aまで数ヶ月を要します。
  物によっては、半年以上かかる商品もあります・・・

②【売れる商品って?】
  他社と差別化が出来ている商品
  商品に魅力がある
  謳いがある商品(開発秘話・素材の良さ・こだわりを語れる商品)
  
③【売れる価格って?】
  高いから売れないわけでもなく、安いから売れるわけでもない
  高くても内容が伴っていれば、売れます!!
  健康食品→\12,000の商品が1日で1億円売り上げる事も 

④【売れる時間帯って?】
  ゴールデンタイムは23:00~
  ただ、この時間帯に入れてもらうにはかなり実績をつまないと進出できません。
 
⑤【だれが出演するの】
  司会者(TV通販側)とゲスト(メーカーの社員等)。
  台本はなく2人で掛け合いしながら商品を魅力的に伝えます。
  メーカーの人間もただ説明するだけでなく、どのようにしたら効果的に
  お客様に商品を購入して頂けるか考えながらやる必要があります。

⑥【商品を魅力的に見せるためには?】
  いい商品でも魅力的なデモンストレーションをするかしないかで、
  売上も大きく変わってきます。
  番組内で使用するフリップはメーカー側で用意します。
  あれもこれも伝えすぎてしまっても逆に何がいいのかわからずお客様が迷ってしまいます。
  言えばいいものでもなく、要点を絞って伝える。
  その為にフリップやデモンストレーションを行います。
  それを考えるのもメーカーです。ホントに試行錯誤の連続です。
--------------------------------------------------------------------------
 
 TV通販は紙やWEB媒体では謳いきれない事を動画を通して視覚的に訴える事でき、
 お客様にとってはとてもわかりやすく購買意欲があがる売り場です。
 インフォマーシャル(5~30分程度の番組仕立てのCM)とは違い、
 電話の鳴り方によって言い方を変えたり、デモンストレーションを追加してやったりと
 効果的に見せられるのもTV通販(生放送)の魅力です。
 
 TV通販に露出した事で、他媒体での売上があがる事も!!

 商品に魅力があり、他社との差別化ができており、優位性があるものをお持ちの企業様
 TV通販にチャレンジしてみませんか?

 時間がかかる・・・
 本当に売れるのか・・・

 迷っている、企業様!
 TV通販への商品卸の実績がある弊社がお手伝いさせて頂きます!
 ぜひお気軽にお問合せ下さい。


損益分岐点の考え方

2012年11月14日

損益トントン(損益分岐点)の考え方を知っておきましょう。


よくある話ですが、経営者の方が「固定費を大幅に削減し、損益分岐点売上高を引き下げた」と
コメントしているケースがありますが、

損益分岐点売上高はどうやって把握するのでしょうか?

損益分岐点とは、"損益トントン"、つまり経常利益がゼロになる点(限界利益=固定費)を指します。
このときの売上高を「損益分岐点売上高」といいます。


損益分岐点.jpg


■計算式   

損益分岐点売上高  =  固定費 / 限界利益率(限界利益÷売上高)


======================================

例えば、固定費が600万円、限界利益率が60%の場合は、
        ↓
損益分岐点売上高  =  600万円 ÷ 60%  =  1,000万円

売上高が、1,000万円を下回ると、経常利益が赤字となります。

ですので、利益が出る場合は、「限界利益=固定費+経常利益」なので、
損益分岐点売上高の計算式の分子に利益ををプラスすれば、必要売上高を計算できます。
                           

■計算式

目標利益達成のための売上高  =  固定費+目標利益 / 限界利益率(限界利益÷売上高)

======================================


それでは、問題です。

ある健康食品通販会社がグルコサミンの年末キャンペーンの計画を立てました。

何個売らなければいけないでしょうか?


<条件> 売上単価:3,000円 限界利益率:60% 固定費:400万円 目標利益:500万円

<答え> 販売目標は、「5,000個」です。


■計算式   

目標売上高  =  固定費(400万円)+目標利益(500万円) / 限界利益率60% = 1,500万円                                                               
販売個数   =  1500万円 ÷ @3,000 = 5,000個


======================================


さあ、皆さま年末キャンペーンの準備できましたか?



『シャルソンで走ってシェアして町おこし!』

2012年11月12日

最近のマラソンブームが続く中、タイムではなく走る体験を競い合う、通称「シャルソン」なる大会が各地で流行っているのはご存じでしょうか。


これは、2012年2月、東京マラソンの同日に経堂(東京都)で行われた経堂マラソンを皮切りに始まったようです。その後、4月には横浜と墨田、7月1日には前橋。その後も、札幌、新潟、諏訪など予定も含め、年内の開催地はすでにに11カ所にのぼるとか。


「経堂マラソン」 
Facebookページ「ご当地シャルソン協会


121112.jpg


低価格戦略にご注意

2012年10月29日

 

低価格戦略は、小規模事業者が戦略として選択すると厳しい経営になります。


事例で言いますと「販売単価の下落」です。価格を下げて販売数量の増加を目指すというのが
低価格戦略の目的なのですが、現実としては価格を下げても売上の増加は期待したほど得られず、
利益が圧縮していくばかりです。

これを少し経理の側面から解説してみましょう。ひとつの算式を示します。

 

- 損益分岐点の公式 -

 

m×P×Q=F

m:粗利益率たとえば4,000 円の原価の商品を10,000 円で販売する場合には粗利益率60%
P:販売単価(Price)
Q:販売数量(Quantity)
F:固定費

 

これは、損益分岐点を表す基本公式です。損益分岐点とは、売り上げと経費がトントンになり、
儲けが0(言い換えれば利益も損失も出ない点のことです。)となる点です。
mPQとは粗利益のことで、これが固定費Fと同じになることが損益トントンとなる条件です。


数字を入れて考えてみましょう。

 

【仕入単価4,000 円の商品を販売単価(P)10,000 円で、数量(Q)1,000 個販売している会社
の場合(固定費は6,000,000 円とします)】

粗利率(m)は60%ですので、粗利益の金額mPQは6,000,000 円となります。

固定費Fが6,000,000 円ですと損益トントンの損益分岐点にあることになります。


この会社が、低価格戦略をとり販売単価を30%引き下げたとしましょう。すなわち、販売単価を
10,000 円から7,000 円に切り下げたのです。この場合、固定費を回収できる最低の販売個数は何個に
なるでしょうか。30%販売単価を引下げたので30%の販売増加(すなわち1,300 個の販売)
という目標でいいのでしょうか。


実は、損益分岐点となる販売数量は2,003 個を確保しなければなりません。何と2倍の販売数量が必要になるのです。

 

上の基本方式で言いますと、一定のF(固定費)を確保するためには、mPQが同じになる
必要があるのですから、P(販売単価)が7,000 円に30%減少した場合(0.7)、Q(販売数量)が単に1.3 へと
30%増加しただけだとP×Qは0.91 にしかなりません。さらに販売価格の低下により粗利益率 mは、
最初60%でしたが、これが(1-(4,000 円/7,000 円))=42.8%となり利益率も低下しているのです。
したがって、固定費が600 万円のこの会社では、損益分岐点となるQ(販売数量)は2,003 個となり
2倍もの売上数量を達成しなければ同じ結果とはなりません。

 

このため、多くの会社では変動費、固定費の削減に走るのですが変動費である売上原価を下げようとして品質まで
下げてしまうと、売上げも減少する可能性があります。
(飲食店などでコストダウンをした結果、味が悪くなり客足が遠のくパターン)

 

また、小規模事業者の場合、固定費も最初からある程度低く抑えていますのでコストダウンにも限界があります。

 

低価格戦略は経営者が考える以上に利益にインパクトを与えます。
(これは、逆に高価格戦略をとった場合には思った以上の効果が出る可能性があるということです。)

 

低価格戦略をとる前にこのあたりのことは事前に検討しておく必要があります。

 

 

『電子書籍リーダー元年!』

2012年10月29日

10月24日、ついに日本でも米アマゾンのキンドル端末、予約販売が始まりましたね。読書好きの私にとっては「待ってました!」の一言でございます。ということで、百部は一見にしかず、早速「キンドル・ファイアHD」を予約してみました。(しかし、年内に届くかな...)


キンドル端末の安さは、市場争奪戦が激しさを増す小型タブレットでひときわ目立ちますね。7インチの高精細カラー液晶を搭載した「キンドル・ファイアHD」は1万5800円。


米グーグルが先月に発売し、低価格で話題を呼んだ小型タブレット「Nexus7」の1万9800円を下回っています。(ちなみにNexus7も触りましたが、動作は早くて快適です!)

『スマホ中心の特定SNSって?』

2012年10月 9日

Facebookを中心としたSNSの流行で、より特定の分野に絞った交流サイトで、情報収集や人との繋がりを求める方が増えてますね。FacebookがオープンなSNSだとすれば、もっと趣味や人間関係を限定した特定SNSがあるんです。どれもスマホ中心だから利用しやすい、というのもポイントですね。
ということで、いくつか売り出し中のサービスをピックアップしてみました。

screenshot_0124.jpg