Case study


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ベルーナの熱い提案による、柔軟で多様な手法。
自社だけでは獲得できない層からのたしかな手応え。

ティーライフ株式会社様

顧客開拓部長 青木真氏

「いつまでも健康、いつまでもキレイ」をスローガンに、自社企画した健康茶や健康食品、化粧品を柱とした通信販売事業を展開する、ティーライフ株式会社。1983年の創業当初は緑茶のティーバッグ加工受託と通信販売事業を行っていたが、お茶のルーツをたどる中で出会った中国雲南省のプーアール茶を日本人向けに商品化したところ大ヒットし、通信販売事業の一本化に踏み切った。「よろこんでもらえる喜び」を社是とし、顧客と直接対面しない通信販売だからこその丁寧な接客を心がける。毎日50〜100通届く顧客からの手紙に対する手書きの返信、社長自ら参加する全国各地での顧客との座談会、ウォーキングイベントなどを通じ、お客様第一主義を徹底。東京証券取引所市場第一部に上場し、グループ会社3社を擁する。今回は、同社顧客開拓部長の青木真氏に、ベルーナの各媒体を利用する際の工夫や効果、今後の期待についてお話を伺った。

多岐に渡るカタログから選べる顧客層。モチベーションを高めるクリエイティブ

Q:弊社媒体をご活用いただくにあたり工夫されている点についてお聞かせください。
まず、ベルーナ様のカタログはラインナップが非常に豊富なので、それぞれのカタログの特徴をご担当の方と相談しながら進めています。また、ひとりのお客様に複数のカタログが届くことのないよう、リストの送付状況を確認しながら調整しています。ベルーナ様が持つ数百万人のお客様へのカタログ同送、Web広告やテレビCMと言ったさまざまな手法を組み合わせつつ、広告費を柔軟に調整して施策を立てています。

弊社顧客の年齢層は60代とやや高めになりますが、今の60代は非常にアクティブなため、クリエイティブに関しては、シニア感を打ち出すというより、まだまだ健康で楽しく過ごそう、といった内容を心がけています。また、お客様はお茶で痩せることそのものが目的ではなく、痩せて可愛い服を着たい、マラソンに挑戦したいなど、痩せた先の目標や夢があります。そのため単にビフォー・アフターを見せるだけではなく、痩せた先まで見据えてモチベーションが高まるようなクリエイティブを意識しています。そういった良質なクリエイティブは貴重なので、良いものができたらそれをある程度有効活用し、その間に違ったクリエイティブを制作するようにしています。

ベルーナと連動する好反応。他社事例も踏まえた豊富な施策提案

Q:弊社媒体の評価についてお聞かせください。
ベルーナ様全体の業績が良いので、同梱チラシに対するレスポンスも良く、顧客が活性化していることが実感できます。またベルーナ様のお客さまの中心となる年齢層が、弊社のお客さまと非常に近いのも我々にとって良いところです。

それからベルーナ様の営業担当の方は、他社と比べても非常に熱量があるなと感じています。弊社のスタッフがずいぶん長く電話していたので相手を聞くと、ベルーナ様の営業担当の方と今後の展開を議論していた、といったことがあります。我々が予算の制約も含めて「こういうことがしたい」という希望を出すと、それを汲み取りながら、熱い提案をしてくださいます。その際は、たとえば「単にチラシを入れるだけではなく、透明の封筒に入れて専用ハガキを1枚付けるだけで注目度が上がった」といった他社での実績も反映されています。他にもお茶のサンプルを同梱させていただいたこともありますし、いろいろと柔軟な施策を実現いただいています。

ベルーナ様の媒体にはスケールメリットもあって成果につながっており、勉強もさせていただいているので、全体として非常に良いバランスが取れていると思います。お互いにウィン・ウィンの関係が築け、お会いすればざっくばらんなお話もでき、大変お付き合いしやすいです。ベルーナ様の知見により、弊社の担当社員がビジネス的に成長している部分も非常に大きいです。

新メニューやクリエイティブのサポートにも利用意向

Q:弊社媒体について今後期待することについてお聞かせください。
今後は同梱だけでなく、さらにお互いにとってウィン・ウィンになるような新しいメニューができればそちらも考えていきたいと思います。たとえば、私どものお客様宛てにベルーナ様のチラシを同梱するといった、リストバーターなどの可能性もあると思います。また、今あるメニューをどう活用するかという意味で、クリエイティブ面でのサポートなどもいただけると大変ありがたく思います。

どちらにしろ、ベルーナ様には通販の勝ち組として引き続き業績を伸ばしていただき、新しいお客様を呼び込んでいただければ、私どもの結果も必然的についてくるものと考えています。今後共、ベルーナ様のお客様にリーチすることで、顧客の活性化を図っていきたいと思います。

続くシニアへのアプローチ。ベルーナ店舗のメニューにも期待

Q:今後ベルーナの媒体を活用していく上で期待することなど、今後の展開についてお聞かせください。
弊社では、ベルーナ様が強みとされているシニア層に向けたマーケティングに特化することを、中期計画などにも盛り込んでいます。具体的には、ダイエット用のお茶だけではなくシニア向けの新商品も育てており、今後も当然ベルーナ様の媒体を活用させていただくことになると思います。

さらにアウトバウンドやフルフィルメントなど、バックヤード面で活用させていただく可能性もあるかと思います。ベルーナ様は店舗も全国展開されているので、そこでのタイアップ、サンプリングなどにも興味がありますし、今後はさらに幅広い面でご協力いただければ幸いです。

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