Case study


導入事例

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通販、ターゲット、発行部数が揃ったベルーナ媒体。
リーチしたい顧客にリーチできる、希少なメディア。

株式会社ファインドスター様

代表取締役社長 渡邊敦彦氏

1996年創業。創業時自社商品販売のために活用した同封広告の効果を目の当たりにし、本格的に広告代理業に進出。以後十数年に渡り、「世の中にある郵送物をメディア化する」という挑戦を続けている、株式会社ファインドスター。今ではグループ13社、国内3拠点、並びに台湾とタイにも拠点を持ち、グループ全体で300名規模の企業へと成長を遂げている。今回は同社代表取締役社長の渡邊敦彦氏に、ベルーナの各媒体での同封広告の展開、およびその効果についてお話を伺った。

継続率の高い顧客の質。LTVでは広告以上の効果も

Q:ご提案先の企業様についてお聞かせください。
お付き合いしているのは、美容・健康分野の商材を扱う企業様が中心です。売上規模は数億円から数百億規模までとさまざまで、のべ1,000社の企業様とお取引しています。美容健康分野のリピート通販モデルを運営している企業が国内で3,000社存在しているので3分の1近くのマーケットシェアがあることになります。

あらゆるメディアがある中でこの同封広告を評価頂いているのは、獲得した後の継続率が高い点です。たしかにインパクトの面では、テレビ広告やインターネット広告に見劣りする部分もあるかもしれませんが、広告主の収益に最も影響する指標である「ライフ・タイム・バリュー(LTV)」で見た場合、同封広告の効果を評価いただいております。

もちろん美容・健康分野以外にも、たとえばBtoC向けのネットサービス事業者様ともお取引させていただいており、現在では幅広い分野の広告主様にご利用いただいております。ネット広告だけではなくプリントメディアという別の角度からリーチすることでメディアミックスによる大きな結果を出しております。

ベルーナが持つ質の高い顧客を活用した同封広告

Q:弊社媒体をご活用いただくにあたり工夫されている点についてお聞かせください。
同封広告の優位点は2つあります。セグメントと消費者のメディアに対するロイヤリティです。この2つが高いレスポンスを生み出す要因です。たとえばセグメントに関しては一口にアパレルといっても、年代、サイズ、価格帯といったさまざまな切り口でセグメントが可能です。ベルーナ様が保有している様々なカタログの会員属性をしっかり理解し、広告主のターゲットとマッチングさせることに注力しています。

次に消費者のメディアに対するロイヤリティに関しては、ベルーナ様が保有している各種媒体独自の世界観が存在しており、お客様はその世界観のファンです。つまり、ベルーナ様のカタログに広告を封入することは消費者がベルーナ様に対して持っているロイヤリティを貸していただくということであり、それが高いレスポンスを生む要因となっています。

カタログ、ターゲティング、発行部数。すべて揃っている媒体は他にない

Q:弊社媒体の評価についてお聞かせください。
ベルーナ様の特徴は3つあると思っています。一つ目が通販カタログであるという点です。同封広告はあらゆる会員誌が対象となりますが、やはり通販カタログは非常に反響が大きいです。通販カタログに同封できる最大のメリットは、リーチできる対象が100%通信販売で購買するライフスタイルの方々だという点にあります。二つ目が、ベルーナ様が発行するカタログの種類の豊富さです。これだけカタログの種類があるということは、その分柔軟なプランニングが可能だということです。どのようなクライアント様に対してもベルーナ様の豊富な媒体によりターゲティングができるため非常に助かっています。三つ目が、それだけのバリエーションをお持ちでいながら、それぞれにボリュームがある、要するに発行部数が多い点です。たとえば『ルフラン』は1シーズンで約250万部発行されていますが、これだけの会員にリーチができるメディアはそうありません。これは広告主にとって非常にインパクトのある、魅力のある媒体といえます。

通販カタログで、セグメントが多様であり、発行部数も多い。この三つがすべて揃っている媒体はなかなかありません。

さらなる発行部数増を期待。他の郵送物のメディア化も

Q:弊社媒体について今後期待することについてお聞かせください。
何より、発行部数を増やしていただきたいというのが本音です。もちろん今でも十分多いのですが、我々のクライアントから最も喜ばれるのは、やはり部数が増えることです。

たとえば『ルフラン』の250万部を倍の500万部にするのはさすがに難しいかもしれませんが、20万部、30万部といったメディアであれば、ベルーナ様のご経験と実績があれば部数を伸ばすことも可能ではと期待しています。それだけでも、クライアントのビジネスメリットは非常に大きく変わりますので是非ご検討ください。

またカタログだけではなく、たとえば請求書への同封など、ベルーナ様がお持ちの他の郵送物もメディア化できる可能性があると考えています。そのためにご一緒できることがあれば、ぜひご協力させていただければと思っています。

シニアマーケティングでパートナーを。Win-Winの関係を目指して

Q:今後ベルーナの媒体を活用していく上で期待することなど、今後の展開についてお聞かせください。
シニアマーケティングは日本の中でも大きな成長市場だと思っているので、そこでのプリントメディアのプロモーション効果にはまだまだ将来性を感じています。その強化のため、ベルーナ様とのパートナーシップをより強固にさせていただき、同封広告を活用することで、ベルーナ様の会員様にもお喜びいただけることを目指したいと考えています。

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